בבסיס של כל פתיחת עסק חדש - חברה קטנה או גדולה, סטארט אפ, ואפילו משפחות – עומדת שאלה מרכזית ומשמעותית – איך. איך להתחיל, איך לייצר תכנון פיננסי נכון, איך ועם מי מדברים, איך מגיעים להצלחה וממנפים אותה. "למרות שזה אולי מרגיש אחרת, החשיבה העסקית הבסיסית בכל העסקים דומה מאוד, ובכולן נדרשת הכנת תוכנית עסקית וכלכלית עם אסטרטגיית פעולה מדויקת", מדגיש יובל אייזנברג, הבעלים והמייסד של קבוצת MENTOR VC, המלווה עסקים, סטארט-אפים ומשפחות לצמיחה כלכלית ועסקית, בעזרת נבחרת מומחים בתחומי הכספים, הניהול והייעוץ העסקי.
"אנשים נוטים לבצע פעולות באוטומט. צריך ביטוח – עושים, יש קצת כסף פנוי – משקיעים, צריך אוטו חדש – קונים, צריך הלוואה – לוקחים. אין אסטרטגיה. אולי יש תוכנית עסקית, אבל אין קו מנחה שיניב רווחיות לאורך זמן". לדברי אייזנברג, חוסר המיקוד מאפיין לא רק בעלי עסקים מתחילים. "דוגמה טובה אפשר לראות בשנה האחרונה גם בין אלו שעשו אקזיט או מימשו אופציות במיליונים. הם מומחים בתחומם ובשיא הצלחתם, אבל זה לא בהכרח אומר שהם יודעים לנהל אסטרטגיה פיננסית והשקעות. להיפך, לפעמים יש להם נטייה לרוץ להשקעה הכי זמינה ומבוססת תשואה, ולא לפעול עפ"י התאמת הצרכים האמיתיים שלהם, אני ממליץ להם לחכות רגע ולבנות אסטרטגיה פיננסית שקולה ומובנית".
התרגיל הכי עתיק בספר: קחו דף ותרשמו מי אתם
ההמלצה של אייזנברג מכוונת לא רק לסטארט-אפים, אלא לכלל העסקים והמשפחות שרוצים לצמוח כלכלית. לדעתו, הכל מתחיל בבניית תכנית אסטרטגיה עסקית ש"חייבת להיות בעלת הגיון כלכלי ומודל עסקי ופיננסי מדויק. ברגע שיש לך עסק שצריך לייצר כסף, אתה צריך לדעת מי אתה, מה החזון שלך. לכן לטעמנו, מי שרואה עצמו איש עסקים חייב לבנות את התוכנית בעצמו, כי זה העסק שלך, ואתה לא יכול לעשות לו אאוטסורסינג. אנחנו נלווה, ננחה, נסביר, נתקן, נכוון, אבל אם אתה לא תגדיר את העסק שלך – איך תדע למכור אותו? אני תמיד אומר ליזמים שהדרך הכי ארוכה היא בין הראש לאצבעות, ולכן ממליץ ליישם את התרגיל הכי עתיק בספר - לקחת דף ולרשום את אבני הדרך של העסק - מה המוצר או השירות, מה היתרון שלך מול אחרים, איך תשווק, איפה תמכור, מי המתחרים, מה המודל העסקי והחזון, איך תצמח אחרי שנה, שנתיים, חמש, מהם מקורות ההכנסה ואיך תגייס כסף להמשך".
אייזנברג, שמאחוריו 17 שנות ניסיון בליווי וייעוץ עסקי מול חברות בארץ ובעולם, טוען שעל הנייר, תרתי משמע, התהליך נראה פשוט, אבל מאלץ לחשוב על הדברים לעומק. "בראש אנחנו תמיד יודעים לעשות הכל, אבל כשצריך לעבד את הנתונים, מתפתח תהליך חשיבה מעמיק ומרתק".
אז איפה נכנס תפקידו של יועץ עסקי?
"אנחנו נותנים רוח גבית, מחברים את החיבורים המקצועיים, מלווים בתהליכי קבלת החלטות, אבל לא מחליטים במקומם. אנחנו מכוונים אותם להצלחה ארוכת טווח מתוך מטרה לבנות עסק לשנים, וכמובן לוקחים בחשבון טעויות, שהן חלק חשוב בתהליך, ובמקרים כאלו אנחנו מכוונים אותם להפוך את הטעויות לפחות הרסניות ויותר בונות. התפקיד שלנו הוא בעיקר לשמש כדירקטוריון יועצים ומומחים שבו עולות שאלות על איך מתנהלים, ושם השירות שלנו רחב מאוד".
לשדר ביזנס, לתת מענה חדשני ומהיר
כחברה המתמחה בניהול הון והשקעות מול חברות השקעות גדולות בישראל, ליוותה "מנטור" בשנים האחרונות תהליכי גיוס כספים רבים עבור לקוחותיה, שנעזרו בה משלב הפיתוח הראשוני ועד לצמיחה פיננסית. אך עד ההצלחה יש אתגרים נוספים בדרך, שלדברי אייזנברג, אחד החשובים שבהם, הוא להתייחס לעצמך כאיש עסקים. "הרבה תופסים את עצמם כאנשי מקצוע, והם באמת מדהימים, אבל הם צריכים לשנות פאזה ולהבין שיש להם לנהל מערך עסקי שלם. יכול להיות להם מוצר מדהים והם אנשי מכירות מנוסים, אבל משהו חסר או מבולגן, או שקשה לראות איך צומחים קדימה, ואני תמיד אומר תחשבו בגדול עוד כשאתם קטנים – תנהלו תהליכים, תגדירו מטרות ונהלים, תבנו אסטרטגיה לכל תרחיש אפשרי ותהיו החלטיים".
"עוד דבר חשוב בתהליכי הפיתוח העסקי הוא חדשנות וטכנולוגיה. "חברות צריכות לתת מענה חדשני, טכנולוגי ומהיר. אם אתה לא לומד כל הזמן את הסביבה שלך, את החדשנות בתחום, את המתחרים – תיתפס כמיושן ותישאר מאחור. לכן העצה שלי היא להתמקצע בניהול עסקים פרקטי, בפנייה חכמה ללקוחות, בשירות משובח, בחוויית משתמש טובה, זה רלוונטי לא רק בחברות הענק הטכנולוגיות, אלא בחיי היום יום שלנו, מהירקן ועד הבנק".
ואיך עושים את זה?
"רוב בעלי העסקים עסוקים בניהול השוטף ולא תמיד מכירים את עולמות התוכן החדשים סביבם. אנחנו מחברים אותם עם יועץ טכנולוגי מתאים, עוזרים להם להטמיע מנוע הזמנות מקוונות. זה מקל על העבודה, חוסך זמן, משחרר אותם להרחיב את מעגל העסקים ולהביא עוד כסף. אנחנו מאמינים שהכי נכון להשקיע במנועי צמיחה, וזה אומר שבעל העסק צריך לשחרר את המושכות לאנשי מקצוע אחרים ולהתמקד בניהול העסק".
נבחרת מקצוענים עם תשוקה להצלחה
אייזנברג מתגאה בצוות מקצוענים מובחר ואיכותי שמקיף אותו - אנשי טכנולוגיה, יועצים משפטיים, רואי חשבון, יועצים עסקיים ובנקאיים - שיודעים לתת מענה לקשת רחבה של סוגיות עסקיות. "אנו נותנים מעטפת רחבת היקף בכל היבט של התנהלות העסק. אחת ההתמחויות שלנו היא בנקאות. לא כולם יודעים להתנהל מול בנקים, והמטרה שלנו היא לכוון את הלקוח לעבודה מדויקת ולהתנהלות רווחית".
"מנטור" מעמידה לרשות לקוחותיה מועדון השקעות המתמקד בפתרונות ההשקעה והשירותים הפיננסיים האטרקטיביים בשוק, תוך התאמה אופטימלית לאופי העסק והמשפחה. "יש לנו שלל ערוצים - ניהול הון, נדל"ן, קרנות השקעה והיי-טק - ואנחנו מסייעים גם למשקיעים פוטנציאליים לעשות חיבורים עם השקעות ייחודיות וסטארט-אפים מבטיחים. אנחנו באים עם המון תשוקה להצלחה, וכשכולם פועלים בשיתוף פעולה – הדרך למעלה כמעט מבוטחת".
לא לפחד מהצלחה, לא להיבהל מכישלון
אייזנברג מוסיף שבעלי עסקים מתנהלים בסביבה שתמיד מזהירה אותם מפני כישלון וצריך לדעת לנטרל את הפחד הזה בחוכמה. "סביב בעלי עסקים יש הרבה יותר אנשים שיזהירו אותם מכישלון מאשר יעודדו להצלחה. אבל, תהליכי למידה, אסטרטגיה נכונה וחשיבה קדימה עם יועצים נכונים, יכוונו אותם להצלחה ולא יכיילו אותם להיכנע לפחד מכישלון. זה נכון גם למשפחות שרוצות השקעות במינימום סולידיות ומקסימום תשואה, וכתוצאה לא מנהלות תהליכים פיננסים פרודוקטיביים. צריך לנהל את הסיכונים בחוכמה, ולעשות זאת לאחר בחינת התמונה המלאה".
יש שלב שכן צריך להודות בכישלון?
"בוודאי שצריך גם לדעת מתי לשחרר. מצד אחד לא לפחד מהצלחה, ומצד שני לא לשחק בגורל. בהיי טק, למשל, הרבה חברות נכשלו, גם בכירים שכבר עשו אקזיט מדהים. זה מקובל מאוד, ואפילו מלמד על ניסיון ורצינות. בעולם העסקי המסורתי, אם לא הצלחת אתה מרגיש כישלון חברתי ואישי. אבל מכישלון אפשר לצמוח שוב, לעשות בקרת נזקים, לתקן, ולהתכונן לעסק הבא. זה עדיף מלמשוך עסק כושל, רק כי לא נעים לך. זה נכון גם למשפחות שנמצאות בסחרור, במינוס או שמפחדות ממה יגידו, ולכן מוציאות כספים רבים על נראות במקום להשקיע בצמיחה. בניהול אסטרטגי פיננסי נכון, כל משפחה יכולה להגיע לצמיחה ולשחרור כלכלי".
להיפטר מקבעונות, למנף את הרווחיות
אייזנברג מדגיש גם את תחושת הבדידות שבעלי עסקים חווים. "אין לך מנהל על הראש, אין 'גב של חברה', אתה המחליט הבלעדי, ואם תפספס - לא תשרוד. בדיוק כאן נכנסת "מנטור" – נעזור לבנות תוכנית עבודה נכונה, נעשה פינג פונג רעיוני מפרה, שיפתח אתכם לחשיבה אחרת שתוביל להצלחה".
עצה נוספת של אייזנברג מתייחסת לצורך לבזר סמכויות. "הראייה הכלכלית והעסקית של הרבה חברות ומשפחות נגזרת מאמונות מהבית, אבל חלק מההצלחה זה לשחרר במקומות הפחות טובים שלנו. במוקשים כאלה אני ממליץ להאציל סמכויות, לקחת יועצים. זה דורש רמת כנות גבוהה מול עצמך, אבל מי ששואף להצליח לא יכול לעשות הכל לבד".
הרגל נוסף שלדבריו כדאי להשתחרר ממנו הוא קיבעון מחשבתי. "מכל כיוון מדברים איתנו על חיסכון, על לא לבזבז, זה קבעון מחשבתי שכולנו חונכנו על פיו. זה קורה בכל משפחה וחברה שחוששות להשקיע ולהפסיד, אך מצד שני לא מפחדות מהוצאות סתמיות. בעסקים צריך להשקיע משאבים בשיווק, בייעול, בצוותים, אלו הזרעים שינביטו הצלחה. בשלב הבא - כשכבר מתחילים להרוויח כסף – צריך למקסם אותו ולהתמקד בתכנון פיננסי. עסק טוב בונה לעצמו כמה רגליים רווחיות, לא נשען על שירות או מוצר אחד, ו"מנטור" פועלת במטרה למנף את הרווחיות בפיתוח מנועי צמיחה נוספים, בהשקעות בשוק ההון או בנדל"ן. החוכמה היא לא רק למשוך דיבידנד, אלא לקחת את זה קדימה, ואנחנו כאן בשביל להתקדם איתכם יחד להצלחה".
