בישראל היום כל אחד הוא יועץ. מספיק ללכת לבית דפוס, להזמין כרטיס ביקור ועליו לרשום מאמן, יועץ...ועוד כינויים ותיאורים. וזהו... אין חקיקה, אין רגולציה, אין שום קנה מידה.
בעל עסק או יזם שרוצה לקבל ייעוץ פונה בדרך כלל לקבל עזרה מחברים/שכנים/מכרים/חברים למקצוע...ההמלצות הן לרוב ויראליות מפה לאוזן.
לא נתקלתי במקרה שבו נשאל היועץ: היכן למדת ? אילו תעודות של השכלה רלוונטית יש לך ? כמה שנות ניסיון ?
אז מה עושים ?
כמה כללים בסיסיים במאמר.
איך בוחרים יועץ
בישראל מעל ל- 450,000 עסקים בינוניים / קטנים פרטיים, הם מהווים כוח משמעותי מכוח הייצור והעבודה בישראל ומעסיקים מגוון רחב של מקצועות ותחומים.
הצורך בליווי והפיתוח העסקי מקבל תאוצה במיוחד כאשר בעלי העסק החדש, יזמים ושותפים נתקלים תוך כדי הקמה תפעול ניהול העסק בתחומים ונושאים שאינם בליבת העסק שלהם. הרוקח, לומד 7 שנים רוקחות באוניברסיטה, עובר מבחני הסמכה קשים ורק אז מגלה שהידע שלו בניהול עסק, מצומצם מאוד. באותו מצב נמצא אופטומטריסט, עורך דין, ורבים אחרים שנודעים כמומחים בתחומם אבל, הידע כיצד לתפעל, לנהל, לשווק את העסק שלהם, לא מצוי בידיהם.
אז היכן לומדים את נושא הליווי והפיתוח העסקי ?
כאן ישנו איזור גדול מאוד של אי וודאות, קריטריונים לא ברורים, אין צורך בהסמכות ואו תעודות, הרבה מהעוסקים בתחום הם כאלו שעברו כברת דרך בעסקים בעצמם ועכשיו הם מרגישים מוכנים, מנוסים לייעץ לאחרים, על בסיס הידע, ההכרות, הניסיון האישי המצטבר שלהם.
מוסדות וארגונים שונים כגון: הסתדרות, ארגון היועצים והמאמנים, הרשות לפיתוח עסקים קטנים ובינוניים, מנסים לייצר קריטריונים ומצד שני להשביח את הידע של העוסקים בתחום זה, ועדיין התחום רחב, בגבולות לא ברורים ותלוי בעיקר בקשר שנוצר בין בעל העסק – הלקוח... והיועץ – נותן השרות. לא פעם יחס זה מורחב ואו מצומצם לפי טיב היחסים ורמת האמון שנוצרת ולאו דווקא בשל כישורים כאלו או אחרים של היועץ. האם יועץ שעבד כשכיר בחברה שעוסקת בשיווק ומכירות, יכול לייעץ גם בתחומים של גבייה, ניהול מלאי, חשבונאות, מס, ?
המודל הטוב יותר הוא כמובן שילוב של ידע אקדמי עם ניסיון מעשי בשטח. יועצים שהם בנוסף להיותם בעלי תארים אקדמיים רלוונטיים: כלכלה, מינהל עסקים, ראיית חשבון, משפטים תעשייה וניהול וכו"...גם עסקו בפועל בתחומי ההתמחות שלהם במספר מקומות עבודה, נמצאים בעמדת יתרון על-פני יועצים אחרים.
מדד נוסף חשוב הוא מגוון הידע, היכולת לשלב מדיסציפלינות שונות ולהביא את המידע והעצה הפרקטית מתחום לתחום, תוך יכולת שילובה באופן האופטימאלי.
המדד הפופולארי ביותר הוא עדיין השיווק הוויראלי, מהפה לאוזן. המלצות נמסרות מאחד לשני, המלצות נכתבות על עבודת היועץ והוא משתמש בהן בפנייתו ללקוח הבא.
וכאן המלצה ואזהרה – תהליך בחירתו של היועץ הינו קריטי. כדי לא לבזבז זמן, משאבים, כסף, וכדי לא להיכנס להרפתקאות מיותרות ואו לא מתאימות. אני ממליץ על כמה נקודות:
1. המלצות - בקשו לדבר עם אחד או יותר מלקוחותיו, תקבלו התרשמות קרובה ממה שכבר נעשה בהצלחה. (הרי לא תקבלו טלפון של לקוח לא מרוצה.)
2. תעודות - יש המון אוניברסיטאות, מכללות, ועוד מכונים "שונים ומשונים". אני ממליץ לבדוק מתי ובאיזה תחום נערכה ההשתלמות.
3. לו"ז - יועץ צריך להיות גם פנוי, לא רק בחשיבה/בראש אלא גם פיסית כדי להגיע אליכם, להיפגש, יועץ שהלו"ז שלו עמוס מידי...לא יכול "להריץ אתכם" כראוי.
4. מחיר - אל תפחדו מתעריף יקר, מה שחשוב הוא לא כמה זה עולה אלא מה יוצא לנו מזה...אם אפשר יהייה לאבחן מהר ונכון את המצב ולהציע צעדים יעילים ...התוצאות יגיעו מהר וטוב.
5. לא חשוב אם כבר היה ליועץ לקוח מהתחום שלכם. העיקר שהוא יודע מה לשאול, איך לענות ולהפעיל אתכם.
כשלב ראשון ואפילו בפגישה הראשונה ממליץ על עריכת תוכנית עסקית יעדים ולו"ז. כמובן כדאי גם לקבוע מסגרת מראש עם היועץ, עלות, זמן, סה"כ נושאי טיפול ותחומי אחריות. ככל שהעבודה הראשונית של מיון ובחירת היועץ תהייה טובה ומדויקת, כך ההסתברות להצלחה, וודאית, בטווח נראה לעין.
ב ה צ ל ח ה
על הכותב:
מנהל עסק עצמאי בתחום ליווי ופיתוח עסקי. M.A. M.B.A. חיים הרן
Haran.haim@gmail.com 052-5208080
חיים הרן בעל ניסיון מגוון ומוצלח בניהול והנעת מערכי שיווק ומכירות במגוון חברות וארגונים ובתחומים שונים: מתאים ליזם פרטי שמתחיל עסק ואו בעל עסק קיים שרוצה: יותר לקוחות יותר מחזור יותר רווחיות.
חיים הרן מרצה באוניברסיטה הפתוחה, בבית הספר לניהול ופיננסים "תפנית", משמש כיועץ ומרצה במ.ט.י. מרצה במנהלת נשים ק.אונו, הסתדרות הרפואית בישראל.
תחומי העיסוק של חיים הרן נוגעים לנושאים המרכזיים בחיי העסק: ניהול רכש ומלאי, ניהול נראות ותצוגה בנקודת מכירה, ניהול והנעת צוותי עובדים ומכירות, הקמה ושימוש במאגרי מידע, מועדוני לקוחות, יצירת שיתופי פעולה מקומיים בין עסקים.
בין לקוחותיו: חברת פלוריש, חברת כ.צ.ט. רשת בתי מרקחת שר"ם פארם, כרמל שטיחים ופרקטים, שר המשקאות, עמותת חיים בפלוס, המרכז הארצי לאילוף כלבים, קמעונאים / בעלי עסקים קטנים ויזמים בתחומי אופטיקה, תכשיטים ושעונים, מתנות, קייטרינג, עיצוב פנים, ביטוח, נסיעות ועוד.
